最近一直在研究經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問(wèn)題，也實(shí)地拜訪了很多經(jīng)銷商，深刻地體會(huì)到經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)的難度遠(yuǎn)大于品牌商。

主觀上講，業(yè)務(wù)人員進(jìn)入“廠家”去工作，在潛意識(shí)里認(rèn)為比在經(jīng)銷商那里干更像“正規(guī)軍”?？陀^上來(lái)看，很多經(jīng)銷商的確缺乏企業(yè)文化以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必要機(jī)構(gòu)和流程，大部分經(jīng)銷商甚至缺乏人事部和培訓(xùn)部，均由老板兼職，情感鏈接全靠喝酒、吃飯、唱歌等原始手段。主客觀上致使團(tuán)隊(duì)的“存在感”、“歸屬感”很差，人員穩(wěn)定性也很差。

這里需要強(qiáng)調(diào)的是：并不是要求經(jīng)銷商按照品牌商那樣建立自己的人力部門(mén)，有條件當(dāng)然最好，沒(méi)有條件不可強(qiáng)求，這里取決于自己的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和利潤(rùn)，花錢(qián)的事要三思而后行，合適的方法也可以有異曲同工之妙。

【資料圖】

與此同時(shí)，經(jīng)銷商也深刻地意識(shí)到一點(diǎn)：骨干人員必須要穩(wěn)定，一旦離職，公司損失巨大，如果跑到競(jìng)品那里，損失大上加大。今天我們來(lái)聊聊經(jīng)銷商骨干人員如何留存的問(wèn)題。

01 如何定義骨干人員及離職率

這個(gè)問(wèn)題在拜訪中，我問(wèn)了很多的經(jīng)銷商，答案多種多樣，有的對(duì)學(xué)歷有要求，有的對(duì)工作經(jīng)歷有要求，有的對(duì)性別有要求，有的對(duì)年齡有要求等等。不可否認(rèn)，這些要求都是正確的，每一個(gè)經(jīng)銷商都希望自己的團(tuán)隊(duì)在來(lái)時(shí)就具備良好的基本條件。

但我總結(jié)的經(jīng)銷商骨干人員的定義必須具備四大基本條件：

1、忠于公司、忠于團(tuán)隊(duì)：忠誠(chéng)是必須的，我們無(wú)法要求絕對(duì)的忠誠(chéng)，但是只要吃著公司的飯，就不要砸公司的鍋，這是最基本要求。

2、良好的品德（口碑）：經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)相對(duì)較少，更多的時(shí)候“人治”大于“法制”，所以規(guī)章制度的靈活性就必須要求員工具備良好的品德，否則說(shuō)個(gè)不好聽(tīng)的，在費(fèi)用方面就讓你操碎心。

3、不傳播負(fù)面情緒：抱怨型人員是絕對(duì)不可留的，他的抱怨更多的是影響其他人員，導(dǎo)致一顆老鼠屎攪滿鍋，團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力下降。

4、業(yè)績(jī)達(dá)成且領(lǐng)先：這也是骨干成員的基本要求，骨干就是要拎得起。就是要在業(yè)績(jī)方面起到帶頭作用。

至于骨干定義的其它條件，經(jīng)銷商可以根據(jù)自己情況添加，不是越多越好，關(guān)鍵是要相互“匹配”，待遇高了多要求一點(diǎn)； 待遇不能滿足少要求一點(diǎn)，只要具備上述四項(xiàng)要求，其它部分可以是酌情考慮。

關(guān)于離職率，我總結(jié)的是：合理的離職率是優(yōu)勝劣汰，是確保團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展的前提，建議年度離職率控制在20%左右，控制離職率的基本原則一定是：選人、激勵(lì)人，選拔能人、激勵(lì)能人。

02 不同經(jīng)營(yíng)階段的經(jīng)銷商可能存在的“傷害”骨干情況

就經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)而言，骨干離開(kāi)的絕大部分原因是經(jīng)銷商老板的“傷害”，這種傷害，很多情況下，老板卻不自知，甚至還在堅(jiān)信自己的觀念，我梳理幾點(diǎn)分享給大家。

先看幾個(gè)案例：

案例一：在一家商貿(mào)公司做業(yè)務(wù)的陳女士，以干練果敢的作風(fēng)被經(jīng)銷商老板賞識(shí)，升任經(jīng)理。升職后，陳女士態(tài)度生硬，動(dòng)輒待人以威嚇、批評(píng)的口吻。最后落得威信掃地，員工怨聲載道。

反思：?jiǎn)T工的“不爽”由此產(chǎn)生，半年之內(nèi)不采取措施，骨干“離職潮“就會(huì)產(chǎn)生。

簡(jiǎn)單分析：

1. 影響他人并不意味著專橫獨(dú)斷；

2. 情緒不穩(wěn)定時(shí)暫不處理公事；

3. 把壓力轉(zhuǎn)嫁給他人不可?。?/strong>

4. 以自己的標(biāo)準(zhǔn)要求別人是愚蠢的事情；

5. 勿吝嗇于一句簡(jiǎn)單的夸獎(jiǎng)。

案例二：張三是一家商貿(mào)公司的老板，待人溫和有加，嚴(yán)厲不足。她信奉有事好商量、和氣生財(cái)?shù)脑瓌t。結(jié)果呢？很不如人意。所有的下屬都知道經(jīng)理脾氣好，做錯(cuò)了事沒(méi)有什么大不了，養(yǎng)成了懶散懈怠的工作作風(fēng)不說(shuō)，而且不領(lǐng)她的情，甚至覺(jué)得她軟弱可欺。

反思：友善不等于降低要求，否則那些優(yōu)秀者就會(huì)出現(xiàn)“離職潮”。

簡(jiǎn)單分析：

1. 合理的要求應(yīng)堅(jiān)持，并引導(dǎo)員工理解；

2. 千萬(wàn)不要成為下屬的工具；

3. 不遷就、不縱容下屬的錯(cuò)誤行為；

4. 不回避、不推卸自己的責(zé)任；

5. 直接明了表達(dá)你的要求。

小結(jié)：上面兩個(gè)案例是經(jīng)銷商“傷害”骨干成員最常見(jiàn)的現(xiàn)象，這些管理風(fēng)格不會(huì)影響平庸的成員，因?yàn)樗麄兪紫仁菬o(wú)“跳槽”可能，老板你說(shuō)你的，我不聽(tīng)就是了，其次是平庸的人要想存活于公司，除了業(yè)績(jī)差、能力弱，其他方面做得都不錯(cuò)。久而久之，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)里就剩余這些平庸之輩，毫無(wú)戰(zhàn)斗力。

我總結(jié)了一下，經(jīng)銷商“傷害”骨干有五種類型：

1、不看過(guò)程的暴君：這些經(jīng)銷商剛干商貿(mào)生意不久，他們是這樣想的：我做生意需要買(mǎi)車(chē)、租倉(cāng)庫(kù)、雇人、打貨款、應(yīng)付地方工商稅務(wù)等等，投入很大，每天一睜眼，一兩千費(fèi)用就出去了，如果團(tuán)隊(duì)短時(shí)間出不了業(yè)績(jī)，就會(huì)很焦慮，并且不由自主地帶給團(tuán)隊(duì)，此時(shí)團(tuán)隊(duì)情況就會(huì)越來(lái)越糟。

2、過(guò)于體恤的慈母：這些經(jīng)銷商干商貿(mào)生意有幾年，生意基本上穩(wěn)定，但是還想尋求發(fā)展，也意識(shí)到團(tuán)隊(duì)的重要性，離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)，不敢得罪團(tuán)隊(duì)，久而久之管理就會(huì)十分混亂，混亂出現(xiàn)，骨干就會(huì)流失，因?yàn)檫@個(gè)“土壤”已經(jīng)不適合他們的發(fā)展。

3、凜然莊重的嚴(yán)父：這些經(jīng)銷商干商貿(mào)生意一般而言比較成功，經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，甚至是十幾年以上，今天的局面也是自己一步一步“趟”出來(lái)的，年紀(jì)五十歲左右，員工團(tuán)隊(duì)多為二三十歲的“孩子輩”人員，此時(shí)就會(huì)像嚴(yán)父一樣以“關(guān)愛(ài)員工發(fā)展”的名義教育他們，很多骨干成員因?yàn)椤芭涯妗倍x開(kāi)了公司。

4、不分彼此的兄弟：這些經(jīng)銷商主要是“商二代”接班人員，未接班之前，和員工相處融洽，稱兄道弟，在一個(gè)鍋里吃飯。一旦接班，沒(méi)有及時(shí)意識(shí)到身份的變化，團(tuán)隊(duì)需要依靠商貿(mào)生意吃飯，“會(huì)來(lái)事的”往往業(yè)務(wù)能力差，無(wú)法果斷區(qū)分對(duì)待，更做不到有形的親密和無(wú)形的距離，時(shí)間一久，骨干必然流失。

5、偏心自私的上級(jí)：這類人員一般是經(jīng)銷商新選拔的管理人員，他們需要在短時(shí)間證明自己，需要“建功立業(yè)”，難免有些偏激和占他人之功，如果不及時(shí)調(diào)整，后果將是和他“能力距離”最近的骨干成員離開(kāi)，公司損失巨大。

小結(jié)：以上五種類型基本上概述了經(jīng)銷商在骨干管理時(shí)刻的場(chǎng)景和結(jié)果，所以要想留住骨干成員，就要避免這些情況，要時(shí)時(shí)刻刻進(jìn)行自我反省，確保自己不是骨干成員離開(kāi)的原因。

03 經(jīng)銷商挽留骨干成員的兩種方法

很多人會(huì)說(shuō)：只要收入給得足夠高，還怕骨干會(huì)流失？當(dāng)然沒(méi)有錯(cuò)，那么經(jīng)銷商做生意的目的是什么呢？生意的本質(zhì)是有利潤(rùn)地滿足用戶的需求，其中“有利潤(rùn)”是關(guān)鍵。

我常說(shuō)：高銷量帶來(lái)經(jīng)銷商高利潤(rùn)，經(jīng)銷商高利潤(rùn)帶來(lái)員工高收入，避開(kāi)銷量談收入就是“耍流氓”，在不考慮成本的情況下挽留骨干導(dǎo)致生意經(jīng)營(yíng)不下去，這個(gè)骨干也沒(méi)有價(jià)值，所以首先是業(yè)績(jī)，其次是激勵(lì)的多樣化。

1、高銷量=知識(shí)*技能*態(tài)度*跟蹤：

這些項(xiàng)目需要經(jīng)銷商自己琢磨，全面提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。 舉幾個(gè)例子分析一下，沒(méi)有足夠的產(chǎn)品知識(shí)就無(wú)法讓網(wǎng)點(diǎn)老板接受產(chǎn)品； 沒(méi)有熟練的談判溝通技能，就無(wú)法順利的 成交； 沒(méi)有積極面對(duì)困難的態(tài)度遇到挫折就垂頭喪氣； 沒(méi)有及時(shí)的跟進(jìn)可能在成交之中遇到客戶返利損失，進(jìn)而影響合作。 以上情況都能影響高銷量，進(jìn)而影響高收入，最終導(dǎo)致骨干的流失。

2、激勵(lì)的多樣化：

先舉兩個(gè)我在拜訪中看到的例子。

a、張總的學(xué)習(xí)激勵(lì)：和員工簽訂協(xié)議，每個(gè)人的學(xué)費(fèi)是4800元，簽訂2年的協(xié)議，即24個(gè)月，每個(gè)月是200元，學(xué)費(fèi)公司先行墊付。如果員工沒(méi)在公司工作滿2年，會(huì)讓他們把錢(qián)退還。當(dāng)然，參加外派學(xué)習(xí)，員工自愿報(bào)名，另外公司也會(huì)從各個(gè)方面篩選，如果不符合條件，即使有意愿也不會(huì)讓其參加。

宗旨就是讓員工自愿、自主、自發(fā)的學(xué)習(xí)，才有所收獲。

b、李總的購(gòu)車(chē)激勵(lì)：給予優(yōu)秀的員工“購(gòu)車(chē)首付激勵(lì)”，獎(jiǎng)勵(lì)包含了購(gòu)車(chē)首付款，共計(jì)30000元。與員工簽訂5年協(xié)議，如果五年之內(nèi)員工還在公司工作，則購(gòu)車(chē)首付款完全由公司承擔(dān)。5年即60個(gè)月，每月從員工薪水先扣款500元，連續(xù)扣60個(gè)月。若員工第61個(gè)月還在公司工作，公司將一次性獎(jiǎng)勵(lì)購(gòu)車(chē)首期墊付金額30000元給到員工；若員工中途辭職，則按照首付款的120%返還給公司。

我們可以很清楚地看到兩位老總挽留骨干的方法，面對(duì)90后和00后的員工，經(jīng)銷商老板要跟得上變化，要由之前的吃飯唱歌變?yōu)楦嗟募?lì)形式，可以是學(xué)習(xí)激勵(lì)，可以是購(gòu)車(chē)激勵(lì)，也可以是家庭旅游激勵(lì)，還可以是其他。

總之要在物質(zhì)豐富的這一代人身上把握讓他們?cè)凇白非蟾用篮蒙睢钡耐瑫r(shí)，伴隨經(jīng)銷商生意一起發(fā)展，共享勞動(dòng)成果，從而愿意發(fā)自肺腑地跟隨老板一起拼搏，這樣一來(lái)，骨干成員自然而然的就沉淀到公司之中。